Що таке асортимент і як його правильно формувати

Що об’єднує супермаркет, інтернет-магазин техніки та маленьку кав’ярню у спальному районі? Правильно підібраний асортимент. Він або підніме бізнес у топ Google і забезпечить чергу з клієнтів, або повільно знищить його зсередини. У цій статті — все, що потрібно знати, щоб ваш асортимент приносив прибуток, а не головний біль.

Поняття асортименту

Визначення терміну “асортимент”

Асортимент — це структурований перелік товарів чи послуг, які підприємство пропонує на ринку. Він визначає:

• ринкове позиціонування;
• обсяг виробництва;
• логістичну модель;
• закупівельну політику;
• рівень задоволеності клієнта.

Експертний інсайт: на українському ринку в умовах дефіциту певних категорій товарів (наприклад, імпортної електроніки чи якісних будматеріалів), правильно підібраний асортимент дозволяє компенсувати логістичні та цінові перекоси.

Практичний приклад: підприємець у Києві, що займається продажем побутової хімії, додав до асортименту товари для військових (вологі серветки, дезінфекційні засоби, антисептики). Це дозволило йому утримати дохід на рівні 2021 року.

Різниця між асортиментом та номенклатурою

Асортимент — це стратегія, а номенклатура — інструмент її реалізації.

Класифікація асортименту

За шириною та глибиною

• Ширина асортименту — кількість різних товарних груп. Наприклад, у магазині техніки це може бути: ноутбуки, смартфони, телевізори.
• Глибина асортименту — кількість варіантів у межах однієї товарної групи. Наприклад, 10 моделей смартфонів різних брендів.

Приклади

Порада для українських підприємців: не завжди варто мати надто широкий асортимент. Зосередьтесь на рентабельних товарних групах. Наприклад, у 2025 році зростає попит на товари енергоефективності (сонячні панелі, інвертори, LED-світильники) — варто розширити глибину саме цих позицій.

За стабільністю та оновлюваністю

• Стабільний асортимент — товари, які постійно в наявності (основа бізнесу).
• Оновлюваний асортимент — сезонні або трендові товари.

Приклад. Магазин одягу в Одесі:

• Стабільний: базові футболки, джинси, термобілизна.
• Оновлюваний: шапки з патріотичними гаслами, літній асортимент, речі кольору “камуфляж”.

Рекомендація: Слідкуйте за Google Trends та Rozetka Analytics, щоб своєчасно оновлювати свій асортимент згідно з новими потребами українців.

За ступенем замінності товарів

• Взаємозамінні товари — товари, які можуть бути взаємною альтернативою (наприклад, чай і кава).
• Незамінні товари — мають специфічне застосування (медичні препарати, запчастини до певної моделі авто).

Для підприємців: під час війни важливо мати в асортименті аналоги популярних товарів. Наприклад, якщо немає товару з Польщі — знайти заміну серед українських виробників.

Показники асортименту

Ширина асортименту

Ширина асортименту — це кількість різних товарних груп, які пропонує підприємство. Від ширини залежить:

• Рівень диверсифікації бізнесу;
• Здатність покрити більшу частину потреб цільової аудиторії;
• Стійкість до ризиків (наприклад, падіння попиту на окрему групу).

Приклад з практики: український інтернет-магазин «Zakupka» під час зниження продажів в одній категорії (одяг) вижив завдяки продажам у категорії «Господарчі товари», розширивши асортимент від мийних засобів до генераторів.

Як оцінити ширину:

• Мінімальна ширина: 3–5 категорій (стартап або невеликий магазин).
• Середня: 6–10 категорій (місцевий бізнес).
• Висока: 10+ категорій (національний ритейлер).

Глибина асортименту

Глибина — це кількість варіантів усередині однієї товарної категорії. Наприклад, якщо ви продаєте лише один вид прального порошку — глибина мінімальна. Якщо 10 брендів у різних фасуваннях — глибина висока.

Для України актуально:

• У сегменті побутової хімії: надавати як дешеві, так і преміум-бренди.
• У сфері продуктів: мати українські, польські та німецькі позиції (з урахуванням зниження логістичних витрат).

Рекомендація: оптимальна глибина в 2025 році — 5–7 варіантів товару на категорію. Це зменшує надлишки, але дає клієнту вибір.

Насиченість та збалансованість

Насиченість — кількість товарних позицій у межах всієї лінійки. Наприклад, якщо у вас 100 SKU (товарних одиниць) в магазині канцелярії — це середня насиченість.

Збалансованість — гармонія між товарами різної цінової категорії, брендів, рівнів попиту. В ідеалі має бути:

• 20% преміум-сегмент;
• 50% середній клас;
• 30% економ-товари.

Порада для малого бізнесу в Україні: краще тримати «середню» лінійку з одним-двома преміум-продуктами. У воєнний час покупці все ще цінують якість, але часто обирають середній сегмент.

Асортиментна політика підприємства

Сутність та значення

Асортиментна політика — це система рішень щодо формування, оновлення, оптимізації та просування товарної пропозиції. Вона базується на:

• стратегії бізнесу;
• аналізі попиту;
• логістичних можливостях;
• доступності постачальників.

Для України ключові напрями:

• Орієнтація на локальних виробників;
• Швидке реагування на дефіцит та інфляційні коливання;
• Включення в асортимент енергоефективних та оборонно-прикладних товарів.

Типи політик:

1. Консервативна — мінімальні зміни, орієнтація на стабільний попит.
2. Адаптивна — регулярне оновлення, залежно від ринку.
3. Інноваційна — постійне тестування нових категорій.

Основні принципи формування

• Аналіз ринку: що шукає споживач? які є ніші?
• Рентабельність: чи приносить товар маржу >30%?
• Оборотність: скільки часу товар лежить на складі?
• Диференціація: чим ваш асортимент кращий за конкурента?

Експертна порада: використовуйте 80/20 правило: 80% прибутку дають 20% товарів. Зосередьте маркетинг та закупівлі саме на цих позиціях.

Вплив на конкурентоспроможність

Правильна асортиментна політика:

• Дозволяє зайняти унікальну нішу.
• Дає змогу швидко реагувати на зміни попиту.
• Забезпечує високу лояльність клієнтів.

Приклад: магазин біо-косметики у Львові виділився завдяки ексклюзивному асортименту з Франції + локальні бренди з Прикарпаття, що дозволило залучити нову клієнтську базу навіть під час спаду споживчої активності.

Фактори, що впливають на формування асортименту

Зовнішні фактори: ринок, конкуренція, споживачі

Зовнішні умови — це головний рушій змін у політиці асортименту. Український підприємець повинен орієнтуватися на:

• Попит — змінюється залежно від сезону, війни, економіки.
• Конкуренція — якщо конкуренти розширюють категорію, потрібно або встигати за ними, або запропонувати альтернативу.
• Споживачі — очікування, цінності, тренди.

Фактори, які зараз найбільше впливають в Україні:

1. Переорієнтація покупця на українське (через патріотизм і логістику).
2. Попит на економ-формати (гуртові покупки, фасування по 0.5 л, набори).
3. Підвищення попиту на товари для виживання та енергонезалежності.

Приклад: попит на зарядні станції EcoFlow зріс у 4 рази. Підприємства, які вчасно ввели цей товар у свій асортимент, отримали +40% виторгу.

Внутрішні фактори: виробничі можливості, стратегія підприємства

Ці чинники визначають, що підприємство реально може дозволити собі продавати.

Основні обмеження:

• Фінансові ресурси: чи є кошти на тестування нових категорій.
• Складська логістика: скільки товару можна зберігати.
• Команда: чи є продавці, що розуміють специфіку нових товарів.
• Бренд: чи впишеться новий товар у вашу філософію.

Порада: не вводьте нову товарну групу без плану:

• Хто її купить?
• Яка маржа?
• Як швидко окупиться?

Для локального виробника (наприклад, майстерні в Житомирі):

• Орієнтація на вузький, але глибокий асортимент (5 позицій, але в 20 кольорах/розмірах).
• Поступове додавання товарів, базуючись на реальних продажах.

Методи аналізу та оцінки асортименту

ABC-аналіз

Один з найпростіших і найефективніших методів. Дозволяє розподілити товари за принципом прибутковості.

• A-група: 20% товарів, які дають 80% виторгу.
• B-група: 30% товарів, які приносять 15%.
• C-група: 50% товарів, що дають 5%.

Приклад для магазину дитячих іграшок

Рекомендація: оптимізуйте закупівлі — A-група має бути завжди в наявності. C-групу варто знижувати або замінити на більш ходові позиції.

XYZ-аналіз

Оцінює стабільність попиту:

• X — стабільний попит (низьке коливання).
• Y — середнє коливання попиту.
• Z — нестабільний, хаотичний попит.

Ідеальний асортимент: поєднання товарів A+X. Це ядро, яке приносить прибуток і прогнозовані продажі.

Застосування: XYZ підходить для роздрібних магазинів у спальних районах або маркетплейсів.

Метод життєвого циклу товару

Кожен товар проходить етапи:

1. Виведення на ринок.
2. Ріст.
3. Зрілість.
4. Спад.

Ваша задача: змінювати асортимент до того, як товар перейде у фазу спаду. Наприклад:

• Посуд з емалі → падає в попиті.
• Силіконовий посуд → зростає.

Інструменти для аналізу:

• Google Trends (безкоштовно).
• CRM-система з товарною аналітикою (SalesDrive, Bimp, Poster).
• Excel/Google Sheets з щомісячним підрахунком виторгу по позиціях

Стратегії управління асортиментом

Розширення та скорочення асортименту

Розширення — коли ви додаєте нові категорії або позиції.

Переваги:

• Нові клієнти.
• Більше продажів з одного чека.

Ризики:

• Логістика ускладнюється.
• Розпорошення уваги менеджера.

Скорочення — зменшення кількості товарів, які не продаються або приносять мінімум прибутку.

Коли скорочувати:

• Товари «мертві» > 90 днів на складі.
• Продажі по категорії впали >40% за 3 місяці.
• Низька маржа + висока вартість доставки.

Модифікація та оновлення товарів

Можна не викидати старі товари, а оновити їх:

• нове пакування;
• новий формат продажу (набір, підписка);
• зміна позиціонування (товар для дітей → товар для військових).

Приклад: український бренд кави випустив серію «Кава на передову» з частиною прибутку для ЗСУ — продажі зросли в 2 рази.

Диференціація та унікальність пропозиції

Це коли ваш асортимент не схожий на інших. Це можна досягти за рахунок:

• ексклюзивних постачальників;
• співпраці з крафтовими виробниками;
• введення приватної марки (Private Label).

Рекомендація: українські підприємства можуть створити власні лінійки товарів навіть без виробництва — домовившись з цехами на аутсорсі (наприклад, бренд “Zelenka” з Вінниці продає товари від 5 різних виробників під одним ім’ям).

Асортимент в контексті маркетингу

Взаємозв’язок з ціновою політикою

Асортимент і ціна — два взаємозалежних компоненти. Вони формують сприйняття бренду і рівень лояльності покупця.

Типи цінової політики залежно від асортименту:

• Мас-маркет — широкий асортимент з недорогими товарами.
• Преміум-сегмент — вузький асортимент з високою ціною і якістю.
• Середній сегмент — збалансований набір товарів для масового споживача.

В Україні актуальне поєднання:

• базові товари (дешево);
• новинки (середня ціна);
• 1–2 позиції преміум (вітрина іміджу).

Приклад: роздрібна мережа «Аврора» працює за принципом «товар за 20–100 грн». Асортимент простий, але чітко підлаштований під бюджетний сегмент.

Роль у позиціонуванні бренду

Те, що ви продаєте — це і є ваша реклама. Вибір асортименту визначає:

• до якої аудиторії ви звертаєтесь;
• як вас сприймає ринок;
• наскільки ви унікальні.

Маркетингові позиції:

• «Ми маємо все» (широкий асортимент) — приклад: «Епіцентр».
• «Ми спеціалісти в ніші» (вузький, глибокий) — приклад: магазини товарів для дітей.
• «Ми еко/локал/українські» — фокус на походження товару.

Порада: використовуйте асортимент як візуальний контент — публікуйте новинки, топові позиції, відгуки у Facebook/Instagram/Telegram.

Вплив на споживчу поведінку

Правильний асортимент:

• зменшує час на прийняття рішення;
• формує довіру;
• підвищує ймовірність додаткової покупки (cross-sell, up-sell).

Інструменти впливу:

• Підбірки: «кращий вибір для осені», «топ-товари для дачі».
• Набори: «комплект для військового», «стартовий набір майстра».
• Сегментація: товари для мам/айтішників/пенсіонерів.

Асортиментна політика в різних галузях

Роздрібна торгівля

У торгівлі асортимент — це серце бізнесу. Він повинен відповідати «локації + аудиторії + попиту».

Поради:

• у сільській місцевості — акцент на базові товари;
• у містах — новинки, бренди, середній сегмент;
• на ринках — «ходові» позиції з високою оборачуваністю.

Статистика

Виробництво

Асортимент у виробництві визначає:

• кількість лінійок;
• витрати на сировину;
• маркетингові бюджети.

Оптимізація:

• зменшення моделей → збільшення обсягів виробництва;
• впровадження «конфігураторів» товару (наприклад, колір/розмір).

Приклад: український виробник меблів із Тернополя скоротив кількість моделей ліжок з 12 до 6, але додав 30 варіантів обивки. Це дозволило знизити витрати на 18% та зберегти вибір для клієнта.

Сфера послуг

У сфері послуг асортимент — це спектр ваших пропозицій. Наприклад:

• у салоні краси — 10 видів процедур;
• у юридичній компанії — 5 пакетів послуг.

Тренди:

• створення тарифних планів;
• комбіновані послуги;
• підписки (наприклад, «річне обслуговування»).

Порада: оптимально мати 3 варіанти: базовий, стандартний, преміум. Це спрощує вибір і стимулює продаж середнього пакета.

Тенденції та виклики в управлінні асортиментом

Персоналізація та індивідуалізація

Покупці хочуть товари «під себе». Навіть у масовому ринку є запит на індивідуальність.

Як реалізувати персоналізацію:

• рекомендації на сайті;
• кастомізація товарів;
• SMS/Viber-розсилки зі спецпропозиціями.

Приклад: інтернет-магазин шкіряних аксесуарів з Рівного дозволяє нанести ініціали на виріб. 40% покупців обирають цю опцію.

Екологічні та соціальні аспекти

Асортимент повинен відповідати цінностям споживача.

Популярні запити:

• локальні виробники;
• zero-waste упаковка;
• етичне виробництво.

Порада: додавайте екотовари, сертифікати, історії про виробника. Це підвищує цінність вашого бренду без зниження маржі.

Технологічні інновації

Технології змінюють спосіб управління асортиментом:

• AI-підбір товарів;
• автоматизація складського обліку;
• інтеграція з маркетплейсами.

Інструменти для українського бізнесу:

• CRM SalesDrive, Bimp;
• Horoshop (для e-commerce);
• Prom.ua, Rozetka — як канали продажу + джерело аналітики.

Практичні рекомендації для ефективного управління асортиментом

Впровадження систем управління асортиментом

Сучасні системи дозволяють оптимізувати роботу з асортиментом, мінімізувати ризики «мертвих залишків» та підвищити оборотність.

Популярні рішення для малого та середнього бізнесу в Україні:

• SalesDrive — CRM з вбудованою аналітикою товарів, ABC/XYZ, залишками.
• BAS — рішення для автоматизації обліку та логістики.
• Rozetka Seller Hub — допомагає аналізувати асортиментні тренди в межах маркетплейсу.
• TorgSoft — підходить для торгівлі з фізичними точками + інтернет-магазин.

Рекомендації:

• Регулярно оновлюйте SKU (вилучення/додавання).
• Встановіть автоматичні правила: наприклад, якщо товар не продається 90 днів — знижка або видалення.
• Інтегруйте аналітику з закупками — замовляйте не за інтуїцією, а на основі статистики.

Навчання та розвиток персоналу

Люди, що працюють з асортиментом, повинні:

• розуміти тенденції ринку;
• знати свої категорії;
• мати навички продажу й консультування.

Що варто впровадити:

• навчальні модулі для нових товарів;
• семінари з роботи з новими групами;
• бонуси за просування нових або складних товарів.

Приклад: магазин косметики з Києва ввів бонуси для консультантів, які продали «новинки місяця». Продажі цих позицій зросли на 35% за перший місяць.

Моніторинг та адаптація до змін

Асортимент — жива система. Що працює сьогодні — завтра може бути збитковим.

Як постійно тримати руку на пульсі:

• Щомісячний звіт по категоріях (продаж, залишки, маржа).
• Щотижнева топ-5/анти-топ-5 товарів.
• Сканування конкурентів (моніторинг сайтів, цін, позицій).
• Зворотній зв’язок від клієнтів (відгуки, анкети, соцмережі).

Порада: створіть «категорійного менеджера» — відповідального за кожну товарну групу. Це може бути окрема людина або менеджер, який додатково слідкує за асортиментом.

Висновок

Асортимент — це не просто перелік товарів чи послуг, а потужний стратегічний інструмент, що формує обличчя бізнесу, його ринкову позицію та прибутковість. Для українських підприємців в умовах нестабільної економіки, змін у ланцюгах постачання та нових споживчих очікувань, правильне управління асортиментом є вирішальним фактором виживання й росту. Грамотна структура, регулярна аналітика, адаптивність до ринку та здатність швидко реагувати на тренди — це ті якості, які повинні стати нормою у роботі будь-якого сучасного бізнесу.

Успішний асортимент — це баланс між шириною, глибиною, стабільністю та інноваційністю. Це — результат злагодженої роботи аналітики, маркетингу, закупівель та продажів. Український ринок сьогодні відкриває унікальні можливості для тих, хто вміє бачити тренди, чути потреби клієнтів та діяти швидко. Впроваджуйте інструменти, аналізуйте результати, навчайте команду — і ваш асортимент працюватиме на вас щодня, приносячи прибуток навіть у найскладніших умовах.

Часті питання (FAQ)

Що таке асортимент у простих словах?
Асортимент — це набір товарів або послуг, які компанія пропонує клієнтам. Наприклад, у супермаркеті — це всі продукти, які там можна купити: від хліба до побутової хімії.

У чому різниця між асортиментом і номенклатурою?
Асортимент — це маркетингове поняття, що стосується вибору для клієнта. Номенклатура — бухгалтерський або логістичний термін, що позначає перелік товарних одиниць зі своїми кодами, цінами й характеристиками.

Який асортимент краще: широкий чи вузький?
Це залежить від бізнесу. Для великих магазинів — широкий. Для нішевих або спеціалізованих брендів — вузький, але глибокий. Головне — щоб асортимент відповідав потребам вашої цільової аудиторії.

Як часто потрібно змінювати асортимент?
Оптимально — переглядати асортимент щосезону (раз у 3 місяці). Нові трендові товари — щомісяця. Аналіз «мертвих» позицій — щотижня або щомісяця.

Як визначити, які товари варто прибрати з продажу?
Проведіть ABC/XYZ-аналіз: якщо товар має низький виторг, нестабільний попит і довго лежить на складі — його потрібно прибрати або оновити (переформатувати, знизити ціну, додати бонуси).

Чи варто додавати трендові товари, якщо це не ваша основна ніша?
Так, але обережно. Тестуйте малі партії, адаптуйте упаковку, аналізуйте попит. Не всі тренди підходять усім бізнесам.

Як уникнути надлишку товару на складі?
Використовуйте системи автоматизації (CRM/ERP), щомісячний аналіз продажів і регулярне коригування закупок на основі реальної динаміки попиту.

Чи варто включати дешеві товари з малою маржею?
Так, але лише як частину загальної стратегії. Такі товари можуть бути «магнітами», що приваблюють клієнта, а вже далі — він купує щось дорожче. Це називається cross-sell.

Як розробити ефективну асортиментну стратегію для інтернет-магазину?
Почніть з аналізу попиту, конкурентів і доступності товару. Потім структуруйте асортимент за категоріями, протестуйте кілька цінових сегментів і постійно оновлюйте пропозицію відповідно до поведінки користувачів.

Як зробити асортимент унікальним?
Шукайте ексклюзивні товари, працюйте з локальними брендами, створюйте власні торгові марки або пропонуйте товари з персоналізацією. Також важливо підкреслювати історію товару та його переваги в комунікації з клієнтами.