SaaS (Software as a Service, «програма як послуга») - це готове програмне забезпечення, яке постачальник розміщує в хмарі, оновлює і підтримує, а клієнт користується ним через браузер, застосунок або API. Приклад: власник кавʼярні веде облік залишків у хмарній програмі і платить щомісяця, не встановлюючи нічого на свій сервер.
Нижче - чим SaaS відрізняється від PaaS та IaaS, B2B і B2C, моделі монетизації, як створити SaaS від проблеми клієнта до перших оплат, метрики MRR, churn, LTV і CAC з калькулятором, як запустити продукт в Україні і як метрики впливають на ціну SaaS при продажі. Усі числові приклади умовні.
Go Deal Brokers допомагає купувати і продавати готовий бізнес, зокрема онлайн-проєкти, а свіжі обʼєкти з цінами і прибутком публікує в нашому Telegram-каналі.
Зміст статті
- 1Що таке SaaS і як він працює
- 2Чим SaaS відрізняється від PaaS та IaaS
- 3B2B SaaS і B2C SaaS: хто ваш клієнт
- 4Як SaaS заробляє: підписка, freemium та оплата за використання
- 5Як створити SaaS: від проблеми клієнта до перших оплат
- 6Метрики SaaS: MRR, ARR, churn, LTV і CAC
- 7Калькулятор юніт-економіки SaaS
- 8Запуск SaaS в Україні: оформлення, оплати та дані
- 9Як метрики впливають на вартість SaaS при продажі
- 10Часті запитання
- 11Джерела
Що таке SaaS і як він працює
Класичне визначення дав американський інститут стандартів NIST у 2011 році: SaaS - це можливість «to use the provider’s applications running on a cloud infrastructure», тобто користуватися застосунками постачальника, що працюють у хмарній інфраструктурі. Клієнт не керує серверами, мережею чи операційною системою - лише своїми налаштуваннями і даними.
Підписка - найпоширеніший, але не обовʼязковий спосіб оплати: AWS описує SaaS як модель «subscription or pay-as-you-use». Не кожен сайт чи стримінговий сервіс - SaaS. Сам факт замовної розробки не визначає модель: важливо, чи постачальник надає доступ до застосунку в хмарі і керує його інфраструктурою. Типовий SaaS - один продукт, який постачальник підтримує для багатьох клієнтів.
Чим SaaS відрізняється від PaaS та IaaS
| Модель | Що отримує клієнт | Чим керує клієнт | Умовний приклад |
|---|---|---|---|
| SaaS | Готовий застосунок | Облікові записи, налаштування, свої дані | Кавʼярня веде облік у хмарній програмі |
| PaaS | Середовище для запуску власного застосунку | Свій код і застосунок | Команда розгортає сервіс планування змін |
| IaaS | Сервери, сховища, мережу | ОС, застосунки, частину мережевих налаштувань | Команда сама адмініструє сервери продукту |
Якщо ви створюєте SaaS, то самі зазвичай користуєтеся PaaS чи IaaS, а своїм клієнтам продаєте вже готовий застосунок.
B2B SaaS і B2C SaaS: хто ваш клієнт
| Ознака | B2B SaaS | B2C SaaS |
|---|---|---|
| Хто платить | Кавʼярня, магазин, сервісна компанія | Людина для особистих потреб |
| Приклад продукту | Планування змін барист, облік залишків, онлайн-запис | Особистий планувальник, обробка фото |
| За що платять | Заклад, компанія, робоче місце, обсяг операцій | Особистий акаунт, функції, обсяг |
| Як перевірити цінність | Менше помилок і ручної роботи | Людина регулярно повертається і платить |
| Як продають | Демонстрація, перенесення даних | Самообслуговування |
Це типові сценарії, а не правила: один продукт може мати обидва сегменти, а галузевий (вертикальний) SaaS зазвичай орієнтований на бізнес певної галузі. Micro-SaaS - інше: невеликий продукт для вузької задачі, який часто розвиває одна людина чи мала команда.
Як SaaS заробляє: підписка, freemium та оплата за використання
| Модель | Як працює | Умовний приклад | Що перевірити |
|---|---|---|---|
| Підписка | Регулярна плата за доступ | 600 грн на місяць за заклад | Чому клієнт платить щомісяця, як скасувати |
| Freemium | Безкоштовний рівень назавжди плюс платні | Планування для одного - безкоштовно, команда - платно | Скільки коштує обслуговувати безкоштовних і що змусить перейти на платний |
| Оплата за використання | Рахунок залежить від обсягу | 0,50 грн за оброблений документ | Облік споживання і собівартість |
| Гібрид | Базова підписка з лімітом плюс доплата | Пакет документів і оплата перевищення | Прозорі правила перевищення |
Stripe пояснює freemium так: «you can create a free plan alongside any number of paid plans». Пробний період (trial) - інше: це обмежений у часі доступ, після якого треба платити.
Як створити SaaS: від проблеми клієнта до перших оплат
- Оберіть конкретного платника і проблему, що повторюється. Наприклад, керівник невеликої мережі кавʼярень вручну погоджує графік змін.
- Поговоріть з потенційними клієнтами про останній реальний випадок: як вирішують зараз, скільки часу і грошей це коштує. Питання «вам подобається ідея?» нічого не доводить.
- Покажіть прототип і домовтеся про платний пілот з вимірюваним результатом. Кількість реєстрацій чи інтервʼю сама по собі не підтверджує готовності платити. Оплачений пілот - сильніше свідчення попиту, а повторні оплати показують, чи він стійкий.
- Визначте одиницю тарифу і межі MVP. Для прикладу: розклад, підтвердження зміни, повідомлення. Облік зарплати можна відкласти.
- Підготуйте базову безпеку до реальних даних: розділення даних клієнтів, ролі доступу, резервні копії і перевірку відновлення.
- Налаштуйте оплату, скасування, підтримку та експорт даних. No-code підходить для перевірки ідеї, але оцініть його обмеження і вартість на масштабі.
- Після запуску дивіться на повторне використання і продовження оплат, а не лише на нові реєстрації. Масштабувати рекламу варто після перевірки економіки.
Умовний навчальний кошторис першого запуску: прототип 20 000 грн + MVP 90 000 + оплати і документи 20 000 + хостинг і підтримка пілоту 10 000 + залучення перших клієнтів 20 000 + резерв 40 000 = 200 000 грн. Це не середня ціна на ринку: реальна сума залежить від продукту і команди, а час засновника сюди не входить.
Метрики SaaS: MRR, ARR, churn, LTV і CAC
| Метрика | Формула | Що важливо |
|---|---|---|
| MRR | Сума місячних еквівалентів активних підписок (для одного тарифу - ціна × клієнти) | Річна підписка 7 200 грн дає 600 грн MRR. MRR - не прибуток |
| ARR | MRR × 12 | Поточний річний темп, а не фактична виручка за рік |
| Клієнтський churn | Клієнти, що пішли за місяць / клієнти на початок місяця × 100% | Нові клієнти не додаються до знаменника |
| CAC | Витрати на маркетинг і продажі / нові платні клієнти | Враховуйте зарплати продажників, комісії, інструменти |
| Валова маржа | (Виручка - собівартість обслуговування) / виручка | Не плутати з чистою рентабельністю |
| LTV | Ціна × валова маржа / churn | Скільки валового прибутку принесе клієнт за весь час |
| Окупність CAC | CAC / (ціна × валова маржа), місяців | Без урахування відтоку за цей час |
Stripe визначає MRR як «the sum of the monthly-normalized value» підписок, ChartMogul рахує «ARR as MRR × 12», а формули LTV і окупності CAC взято з методики ChartMogul і її розділу про окупність.
Умовний приклад churn: на початок місяця було 100 платних клієнтів, 5 пішли, 20 нових прийшли. Churn = 5 / 100 = 5%, а не 5 / 115. Умовний CAC: 30 000 грн на маркетинг і 10 нових клієнтів = 3 000 грн. Співвідношення LTV/CAC 3:1 часто називають орієнтиром, але це не закон: навіть високе значення не гарантує, що компанія покриє постійні витрати.
Калькулятор юніт-економіки SaaS
Калькулятор юніт-економіки SaaS
Умовна модель одного сегмента з регулярною підпискою. Результат не є прогнозом прибутку.
ARPA після знижок
Акаунти, а не користувачі всередині них
Частка клієнтів з початку місяця, які пішли
Маркетинг і продажі / нові платні клієнти
Після собівартості обслуговування (хостинг, підтримка)
Як читати результат на умовному прикладі: ціна 600 грн, 100 клієнтів, відтік 5%, CAC 3 000 грн, маржа 80%. Валовий прибуток з клієнта - 480 грн на місяць, LTV = 480 / 0,05 = 9 600 грн, LTV/CAC = 3,2, окупність CAC - 6,25 місяця. Якщо відтік знизити до 2%, LTV зросте до 24 000 грн, а MRR і окупність не зміняться. При ціні 200 грн, відтоку 10% і маржі 50% LTV складе лише 1 000 грн проти CAC 2 000 - залучення не окупається.
| Умовний сценарій | MRR | LTV | LTV/CAC | Окупність CAC |
|---|---|---|---|---|
| 600 грн × 100, churn 5%, CAC 3 000, маржа 80% | 60 000 грн | 9 600 грн | 3,2 | 6,25 міс. |
| Те саме, churn 2% | 60 000 грн | 24 000 грн | 8 | 6,25 міс. |
| 200 грн × 50, churn 10%, CAC 2 000, маржа 50% | 10 000 грн | 1 000 грн | 0,5 | 20 міс. |
Шукаєте готовий онлайн-бізнес з підтвердженою виручкою? Обʼєкти з цінами і прибутком є в нашому Telegram-каналі.
Запуск SaaS в Україні: оформлення, оплати та дані
Оформлення. Для одноосібного старту зазвичай розглядають ФОП 3 групи: 5% доходу без ПДВ або 3% з ПДВ, військовий збір 1%, мінімальний ЄСВ «1 902,34 грн на місяць», ліміт доходу - «10 091 049 грн (1167 МЗП)» на 2026 рік. Умовно: за місяць з доходом 100 000 грн ФОП без ПДВ сплатить 5 000 грн єдиного податку, 1 000 грн військового збору і 1 902,34 грн ЄСВ - разом 7 902,34 грн. Детальніше - у статті про ФОП 3 групи.
Для команди з партнерами і працівниками можна порівняти звичайне ТОВ із резидентством Дія Сіті. Це статус саме для юридичної особи (не ФОП) з окремими податками: 18% податку на прибуток на загальних підставах або, за спеціального режиму, 9% податку на прибуток на особливих умовах щодо визначених операцій (його часто називають податком на виведений капітал), а також пільгові податки на працю. Стандартні умови включають щонайменше 90% доходу від кваліфікованих видів діяльності (ст. 5 Закону №1667-IX), середню місячну винагороду працівників і гіг-спеціалістів від еквівалента 1 200 євро і середньооблікову кількість від 9 осіб; ці критерії перевіряють щомісяця, для стартапів є винятки. SaaS не зобовʼязаний ставати резидентом.
Оплати з-за кордону. Stripe напряму український бізнес не підключає: України немає в переліку підтримуваних країн. Paddle допускає українських продавців після перевірки, але його перелік непідтримуваних регіонів на 26.10.2026 включає Крим, Донецьку, Луганську, Херсонську і Запорізьку області. Paddle виступає продавцем замість вас: «Paddle acts as a reseller of your product». Вдома можна приймати картки, зокрема регулярні платежі через LiqPay. ФОП на єдиному податку перераховує валютний дохід у гривні за курсом НБУ на дату його отримання (п. 292.5 ПКУ, роз’яснення ДПС). Щоб отримувати виручку у валюті на рахунок, потрібен валютний рахунок ФОП. Не обходьте обмеження через чужі акаунти.
Дані. Навіть у B2B SaaS обробляють персональні дані працівників і контактних осіб клієнтів. Закон України №2297-VI вимагає, щоб «обробка персональних даних здійснюється для конкретних і законних цілей». GDPR може поширюватися і на бізнес поза ЄС, якщо ви цілеспрямовано пропонуєте послуги людям, які перебувають у ЄС, або стежите за їхньою поведінкою в ЄС. Самої доступності сайту з ЄС для цього недостатньо. Одна політика конфіденційності на сайті не робить продукт відповідним вимогам. Договори, SLA і права на код ми розібрали в статті про юридичні ризики SaaS.
Як метрики впливають на вартість SaaS при продажі
Покупець SaaS дивиться на якість регулярної виручки: утримання клієнтів, маржу, залежність від засновника. Тому SaaS часто оцінюють у кратних ARR. Для орієнтиру: SaaS Capital на початку 2025 року розрахував модельний коефіцієнт «4.8x» ARR для приватних B2B SaaS, що розвиваються на власні кошти (bootstrapped), і «5.3x» - для компаній із залученим акціонерним капіталом (equity-backed). Це модельні прогнози для американського ринку 2025 року, а не ціни угод в Україні.
Малий прибутковий SaaS часто оцінюють від прибутку, а не лише від ARR. Як перевірити продукт перед купівлею, ми пояснили в статті про купівлю SaaS-платформи, а діючі бізнеси з цінами є в нашому каталозі.
Часті запитання
Що таке SaaS простими словами
Готова програма, яку постачальник розміщує в хмарі і підтримує, а ви користуєтеся нею через браузер чи застосунок. Наприклад, хмарний облік для кавʼярні.
Чим B2B SaaS відрізняється від B2C SaaS
Покупцем: компанія використовує продукт для роботи, людина - для себе. Від цього залежать тарифи, продажі і підтримка.
Чим SaaS відрізняється від PaaS та IaaS
SaaS - готовий застосунок, PaaS - платформа для запуску власного застосунку, IaaS - обчислення, сховища і мережеві ресурси: ви керуєте ОС і застосунками, а базовою інфраструктурою - провайдер.
Чи можна створити SaaS без програмування
Прототип і простий пілот - іноді так, на no-code. Але перевірте доступи, дані, інтеграції і вартість на масштабі.
Скільки коштує створити SaaS в Україні
Універсальної суми немає: вона залежить від продукту і команди. Закладайте прототип, MVP, оплати, хостинг, залучення клієнтів і резерв.
Як зрозуміти, чи окупається залучення клієнтів
Порівняйте CAC з LTV за валовим прибутком і подивіться, за скільки місяців окупається CAC. Скористайтеся калькулятором вище.
Чи може український ФОП продавати SaaS іноземним клієнтам
Так, за відповідного виду діяльності, договору і податкового обліку. Потрібні належно оформлений договір з клієнтом і спосіб отримання коштів: Paddle (після перевірки), банківський еквайринг або переказ за інвойсом. Рахунок і валюту обирають під схему розрахунків.
Джерела
Усі числові приклади і калькулятор умовні. Дата перевірки 26.10.2026.
- NIST SP 800-145: The NIST Definition of Cloud Computing, вересень 2011
- AWS: What is SaaS, дата звернення 26.10.2026
- Stripe: Freemium business model, дата звернення 26.10.2026
- Stripe: Billing analytics (MRR), дата звернення 26.10.2026
- ChartMogul: Annual Run Rate, дата звернення 26.10.2026
- ChartMogul: LTV, 08.09.2026
- ChartMogul: CAC Payback, 08.09.2026
- SaaS Capital: 2025 Private SaaS Company Valuations, 24.01.2025
- ДПС Київської області: ФОП 3 групи у 2026 році, 24.12.2025
- Дія: резидентство Дія Сіті, дата звернення 26.10.2026
- Закон України №1667-IX «Про стимулювання розвитку цифрової економіки в Україні», ст. 5, від 15.07.2021
- Stripe: підтримувані країни, дата звернення 26.10.2026
- Paddle: підтримувані країни, дата звернення 26.10.2026
- Paddle: Merchant of Record, дата звернення 26.10.2026
- LiqPay: регулярні платежі, дата звернення 26.10.2026
- ДПС Чернівеччини: розрахунки ФОП через платіжні системи і валютний дохід, 15.10.2026
- Закон України «Про захист персональних даних» №2297-VI, ред. від 14.06.2025
- GDPR, Регламент (ЄС) 2016/679, ст. 3, від 27.04.2016
Шукаєте готовий бізнес або плануєте продаж? Go Deal Brokers публікує бізнеси з цінами й прибутком у Telegram-каналі, а заявку на продаж можна залишити на сторінці для продавця.
